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【案例】离开央企从零开始,靠种地年入1.5亿,我是怎么做到的?

如果只有60万启动资金用于创业,4年时间,你能做到多大?黎民自己也没有想到,他能从0做到1.5亿年销售额。

这个受到马云10分钟演讲感召的创业者,从2015年起才开始电商创业,而且是从艺术设计转到他此前一无所知的“互联网+农业”。

依托阿里巴巴的商业生态体系——天猫平台+菜鸟智能物流骨干网,从两个人的创始团队做到了拥有两个农业生产基地。看似励志故事的背后,也经历过很多生死攸关的时刻。我们采访了黎民,复盘了这个过程。为了增强代入感,我们保留了第一人称自述的口吻,希望本文能对相关电商创业者有所启发。

  • 到了当年10月,这个店爆掉了,每天的销售额从六七千暴涨到十多万。这样的增速把阿里的运营小二也惊呆了。

  • 因为供应链管理没做好,导致服务不好,单量断崖式下滑,我们原来卖得最好的爆款商品已经不是爆款了。同一款商品,月销最好的时候2.6-2.8万单,当时跌到只有三五千单,跌了百分之七八十。

  • 我的初衷只是想把好的大米卖出去,但现在每天思考的问题,不是怎么把货卖好,而是怎么把仓库管理好。

  • 这也是我个人的教训,做电商的,一天到了两三万单,就必须考虑引入专业供应链管理了。不然成本控制和服务跟不上,销售也会垮。

  • 我的货进入集货仓以后,菜鸟会用智能分仓把货提前下沉到离消费者最近的前置仓。消费者在网上下单,前置仓发货,就能做到当日达和次日达。上午下单当天就能送到,下午下单第二天能送到。

  • 就在我们为资金发愁的时候,我们运营跟我说,菜鸟有供应链金融,后台有个以库存货值贷款的服务。我当时就试了一下,系统核算出来的可贷金额有110万 ,我们贷了90万。

听了马云10分钟的讲课,我放弃了央企编制下海创业

我叫黎民,生于1987年,吉林人,在长春上大学,学的专业是视觉传达。最开始是想当一个设计师。在设计行业,东北好的就业机会比较少,最牛的公司都在北京,所以2008年大学毕业后去北京漂了一年多,做广告设计师。

后来因为家庭原因回到长春,辗转于广告公司,当然我去的都是省内很大的广告公司。毕竟有了一年的北漂经历,大公司也喜欢用。然后没多久就进入了央企,吉林省电信公司旗下的一家电商公司,担任创意总监。我当时毕业也才两三年,年薪10多万,在当地算很高的收入,说起来也算同学羡慕的对象。

通过这份工作,我得以深度接触了电商这个行业。2010年左右,电信系统在上海组织内训,邀请马云来做了10分钟演讲。他讲了一句话,我到现在还记得,他说“我们要敢于做10年后人们需要的事情。”我很认同这句话,回到长春以后觉得很受启发。后来就跟领导提,不想在公司做了,想辞职创业。领导问,你想做啥?我说想做电商。

同事们不太理解,说你傻掉了吗?有这样的工作不做。我说我在网上认识的一些朋友,做淘宝,店铺四钻以上的,月入1万以上,多的有5万。这些同事们在淘宝买东西很疯狂,但他们不相信做电商能赚这么多钱。

我办完离职手续后才告诉家里。但我女朋友特别支持,她辞掉设计师的工作,跟我在出租屋里一起创办工作室。工作室的业务就是开淘宝店,帮人做淘宝店铺装修。当时做淘宝店的人很多,但他们不会做店铺“装修”,我们就利用自己的特长帮他们做装修,等于别人淘金我们卖水。我还记得第一单是10块钱。这是我从电商领域挣到的第一笔钱,我向家人和朋友证明,做电商真的能赚到钱。开张的第一个月,我们挣了8000元。

当时辞掉工作陪我创业的女朋友,后来成了我的妻子。

2011年,淘宝的官方平台“装修市场”上线,我是第一批认证设计师。当时淘宝要推出专门出的卖店铺的装修模板,卖家只需要套用,就能一键装修。我也想做这个。毕竟有了模板就能复制,效率更高,不用再一家一家店铺地设计。

但有个问题,做模板需要懂技术,我只懂设计,不懂技术。只好请了两个工程师,做了大半年,每人月薪七千,导致这段时间亏损20多万,但一套模板没写出来。我急得不行,虽然是零基础,还是自己买了教程,三个月时间自学了7门编程语言,自己写模块和模板,最多时候一个月出了4套模板。此后的一年,我赚了40多万。

把东北的好东西卖出去,这是“10年后人们需要的事情”

2014年4月,我的设计启蒙老师,也是我后来的合伙人找到我。他做了15年设计师,也在谋求转型。他问,我们能不能合作搞个公司,产品没定,只是想做一家电商公司,把东北的好产品卖出去。

他关于转型的想法,我特别有共鸣。我虽然也在开网店,但做的还是设计,老觉得自己没有在真正做电商。我对于他“把东北的好东西卖出去”的方向也很认同,这才是真正的“10年后人们需要的事情”。于是我拿出之前做设计攒的20万,俩人一共凑了60万开始创业。

然后就是到处跑货源,把东三省和内蒙的特产跑遍了。我们最开始想做坚果,但这个类目已经是一片红海,三只松鼠和百草味已经做得很大了,新的品牌要想进入,没有上千万的推广费用做不出来。于是就放弃了这个类目。

在调研过程中,我们发现五常大米很好。五常大米曾经是清廷贡米,驰誉天下,却有个困扰多年的痛点:五常大米年产量仅50万吨左右,而市面上每年销售的“五常大米”超过1000万吨。横行的掺假五常大米不仅坑害消费者,有时也会反向冲击源头的收购,造成正宗的五常大米滞销,农民血本无归。

除了能帮到农民,这也是门好生意:五常大米的价格是普通大米的好几倍,适合在网络销售,消费升级的高净值电商用户有强烈需求。

这样,我们就定了卖五常大米。开始设计品牌,我们想了两个品牌:农滋农味、爱心农场,决定用第二个,将来做大后,可以变为一个公益品牌。在天猫注册,半个月店铺就下来了。然后就是筹备上线,订货、包装。这是我们第一次真正做电商,以前都没发过货,真实碰货时懵了。我们找了一家五常的大米加工厂合作,货来了不知道咋办。说起来也是搞笑,我们是卖米的,却连个仓库都没有。

店铺在2015年1月25日上线,全部员工只有我们两个合伙人,兼任采购、包装设计、网店美工、运营、客服、打单、打包出货。我们租了一个三层小房子,一楼放货,二楼办公,三楼当食堂,早上把全天的饭带足,管一天。

第一步肯定是到处找流量。但我们既没钱也没资源,一开始只好做朋友圈营销,虽然也有一些人买,但只有亲友购买和行业里的人来问,还是没有流量。我去了解了一下淘宝的流量结构,发现手淘搜索的流量很高,做SEO可以获得免费流量。于是我赶紧加强这方面的学习,上淘宝大学、看运营文章补课,等等。好在我之前学过编程,SEO优化与编程有关,凭着老底子,我很快掌握了SEO优化的方法,配合整个平台推广。这样,到了当年7月份,每天就能出150单,销售额六七千元吧。

解决了初始流量的问题,只是万里长征第一步。我们对这个量还是不满意,要想点办法提升销售额。但SEO优化的红利已经吃尽了,只能在运营活动上找出路。电商店铺要想获得爆发式增长,要靠运营活动吸引用户。那我们一个米店,靠什么吸引用户呢?只有抢新米。五常大米新米的口感和香味很好,有回甜,嗓子有甜丝丝的感觉。

但五常大米的新米很紧俏,各个采购商都在抢,我们并没有优势。我做了一个动作,找五常的大米加工厂“二次流转”土地,之前工厂已经将土地流转过来了,我找他们匀给我50公顷。这样,我就从代加工变为有自己的生产基地了。这些地虽然要明年才流转给我,但今年我出高一点的价格,提前抢下了所有的新米。最先做了这样的运营活动:让用户抢新米。

爱心农场的土地在五常市小山子镇八一村,位于龙凤山水库的下游,是传统五常大米的核心产区。

结果太火爆了,我去!我的本意是想用这批新米拉新用户,所以我的新米是限购的,每人只能买一定的量。但消费者疯狂留言,甚至提前打电话,让我们预留,不要把新米留给别人了。到了当年10月,这个店爆掉了,每天的销售额从六七千暴涨到十多万。这样的增速把阿里的运营小二也惊呆了。从此以后,我也得到了阿里巴巴平台的赋能扶持,经常去杭州拜访类目运营小二和市场部,他们有商家大会、培训,都会给我个名额。

供应链管理掉链子,我们离死掉只有一步之遥

抢新米活动带来了单量的迅速增长,一切都在向好的方向发展。我们还没来得及高兴,就遇到了创业以来最大的问题,差点让我们公司破产。如果说以前踩到的坑,都可以通过自己的努力解决,那这个问题是我们凭自己的力量实在无力解决的,这就是物流供应链的管理。

前面说过,我们在做电商以前,完全没有碰过货。创业最开始的仓库,就是个三层小楼,一楼当仓库放货,发货就是我们两个创始人。后来单量多了起来,一天有几千单,光靠我俩肯定不够。所以我们就自己租了个仓库,雇的周边居民打包,招一个面单处理的人打快递面单,打包的人拿单子找货贴上去,快递公司的车过来拉到分拨中心,走大件集货,拉走,再层层转运。

这样有两个问题。一是发货服务不好,二是物流速度慢。发货服务不好,老是出现漏发、错发、重发的现象。这是因为打包人员流动性很大,管理非常混乱,我们也不胜其烦。物流速度慢,是因为我们走快递嘛,单仓发全国,不下雪的时候需要5-7天,但东北冬天一下雪,快递送到都要7-10天。

仓库运营管理的成本很高。我不说租金、人员工资这些,就说电费吧。东北的冬天又长又冷,大概有6个月很寒冷,仓库里就更冷,我一个仓库供暖6个月,每个月光电费就要花掉5万。遇到大促也是个问题。电商行业的弹性很大,大促的时候,要临时招更多的人。天猫对发货有时效要求,72小时必须发货,但有时候量太大,我实在发不过来。大促时明明可以赚钱的,但我们总是赔钱,不是赔在销售上,而是赔在仓内不确定的费用上。

我想招专业的仓储运营管理人员,但面试的让人告诉我,设备和仓库必须标准化,否则招管理人员没意义,一算账,上一套标准化设备又需要几千万。但我们一个初创企业,哪有那么多钱。

一个大米店铺的销售额,决定因素有很多,大米品质好不好,服务做得好不好,都会对单量产生影响。你去看很多店铺评价,很多用户会说,你又给我发错货了;你家米很好但物流太慢,用户家里都没有米了,等得着急,就不在你这里买了;要么就是快递员拒绝送上楼;或者暴力分拣把米给摔坏了,等等。

这一幕,很快应验在了我们身上。因为供应链管理没做好,导致服务不好,单量断崖式下滑,我们原来卖得最好的爆款商品已经不是爆款了。同一款商品,月销最好的时候2.6-2.8万单,当时跌到只有三五千单,跌了百分之七八十。

这个时候,可以说已经到了生死存亡的时刻,我急得整宿整宿睡不着觉,但也没什么办法。于是又跑到杭州,阿里巴巴有一套完整的商业生态,说不定会有什么办法。到杭州后,天猫的小二介绍我找到了菜鸟。我对菜鸟小二说,我的初衷只是想把好的大米卖出去,但现在每天思考的问题,不是怎么把货卖好,而是怎么把仓库管理好。我实在做不了这一块。你们能不能帮我做?

这也是我个人的教训,做电商的,一天到了两三万单,就必须考虑引入专业供应链管理了。不然成本控制和服务跟不上,销售也会垮。

把货托管给菜鸟后,我彻底解放出来做自己擅长的事

后来我就把自己那个仓库给关了,把物流都托管给菜鸟。我只需要把货送到菜鸟的四大集货仓,剩下的事就不用管了,他们会全部解决掉。菜鸟的智能物流骨干网有遍布全国的前置仓体系,我的货进入集货仓以后,菜鸟会用智能分仓把货提前下沉到离消费者最近的前置仓。消费者在网上下单,前置仓发货,就能做到当日达和次日达。上午下单当天就能送到,下午下单第二天能送到。

这个决定,让消费者体验得到了立竿见影的提升。一是,物流做到了当日达和次日达,这个体验太好了。而原来要5-7天,甚至7-10天。二是,服务得到了提升。因为米很重,我们原来自己找的快递公司,有的快递员拒绝送上楼,但买米的人群普遍是45岁-55岁,正是因为线下买不方便才选择网购的,或者是子女下单给父母买的,也是因为怕父母搬不动。菜鸟的天猫直送服务,要求快递员百分百送上楼,解决了消费者的这个痛点。

2019年初,我在工厂与工人们一起备战年货节。

几乎是一夜之间,我店铺的宝贝评价里,“物流真快”、“服务态度好”的评价飙升。单量迅速回升,不用再为物流牵扯精力,我可以专注于产品、运营和营销,公司销售额涨出新的峰值。2018年,我们的销售量有大约1.5个亿了。

除了提升消费者体验以外,菜鸟的供应链管理还能加快周转,甚至提供供应链贷款,这是我之前没想到的。

最开始用的东北自己的仓的时候,货物的周转率、周转天数都不知道,补仓全靠蒙,但北方温差大,大米备多了发霉,少了不够卖。菜鸟把单品库存的实时数据共享给我,菜鸟让我按照周转天数备货,按照未来30天的周转率合理补货。大米的毛利很低,如果周转快,就能赚钱,如果你放了一个月卖不动,当然就会亏损。商品的周转率越高,资金周转率就越高,虽然是同样的资金,周转快的话就相当于翻了几倍。

2018年秋收的时候,我们又遇到了一个小麻烦。秋季收割后资金着实紧张,我们要将地租和粮食收购费付给我们的签约的农户,我们为了抢新米上市活动也需要大量备货。但我们的资金早就变成了大米,送到了菜鸟仓库等待销售。就在我们为资金发愁的时候,我们运营跟我说,菜鸟有供应链金融,后台有个以库存货值贷款的服务。贷款申请可以在线完成,都不需要跟菜鸟的人打交道。我当时就试了一下,系统核算出来的可贷金额有110万 ,我们贷了90万,解决了燃煤之急,保住了我们在农民心中的诚信形象。

2019年,我们又有了新的调整。因为借助菜鸟的供应链体系,我们的服务已经很稳定了,我得以腾出手来开发了新品:海伦玉米,所以工作重点已经不在爱心农场了。

2018年9月,我们就上了玉米的新品。这个玉米与南方水果玉米不同,是糯玉米。我们当时也是遍寻玉米种植大县,比如河北的万全、黑龙江的五常、绥化、海伦,仔细对比味道,最后选择在海伦。海伦的玉米既有糯的口感,甜度还够,这是土壤和气候决定的,同样的种子、技术、种植方法、灌水量,100公里以外,味道就不同。

我前几个月一直在忙于跟菜鸟对接供应链体系的搭建。我们在当地承包了800公顷的种植基地,也受到了海伦市政府的支持。这里是中国硒都,硒是有抗癌作用的,但富硒农产品没有打出去。我们也想跟政府合作,把这里的优质富硒农产品打出去。

现在这个阶段,我没有之前那么焦虑了,因为是在专注地做自己擅长的事情,不必再为了自己没兴趣做又不得不做的事情伤神。实现自己价值的同时,也能帮到农民和当地政府,做起来很开心。